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21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者 辛繼召 深圳報道

(資料圖片)

今年一季度，銀行業(yè)出現(xiàn)罕見一幕，部分銀行雖然凈利潤有較大增長，但營業(yè)收入出現(xiàn)罕見的、小幅的負(fù)增長。

究其背后，市場低迷帶來的代銷基金、理財?shù)瘸袎海沟勉y行中收壓力頗大。

日前，招商銀行在深舉辦“2023財富力青年交流會”。在此期間，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者采訪了招行財富平臺部副總經(jīng)理陳微等財富管理資深人士。

陳微表示，“客戶在、AUM在，招行財富管理的基本盤就在”，這是招行內(nèi)部的共識，我們不斷探索收入增長的新路徑，但絕不唯財富中收論。

“靠天吃飯”實質(zhì)上是“量”和“度”的問題

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道：從去年到今年一季度，招行大財富管理發(fā)展承壓，有觀點質(zhì)疑“優(yōu)等生”也是“靠天吃飯”。如何看待這一問題？

陳微：“靠天吃飯”可以說是一個備受關(guān)注的問題，招行內(nèi)部也高度重視。但如果放眼全球，從更廣闊的視角來觀察，會發(fā)現(xiàn)即便是最成功、發(fā)展階段最為成熟的財富管理機(jī)構(gòu)，也沒有完全擺脫“靠天吃飯”，更多的其實是一個“量”和“度”的問題，因為財富管理行業(yè)一定與外部經(jīng)濟(jì)形勢緊密相關(guān)。怎么來衡量這個量和度？據(jù)我們觀察，全球領(lǐng)先的財富管理機(jī)構(gòu)，大都能將波動幅度控制在20%以內(nèi)，而招行的波動幅度也在這一區(qū)間。

之所以能有這種控制力，與AUM的結(jié)構(gòu)有關(guān)。相比同業(yè)，招行AUM更接近于國際領(lǐng)先財富管理機(jī)構(gòu)，即存款占比小，理財、基金、保險等子業(yè)務(wù)均衡發(fā)展。雖然在逆周期更容易受到資本市場波動的影響，但一旦市場反轉(zhuǎn)，招行的反彈速度也將快于同業(yè)。

另一個可以觀測的維度是市場規(guī)模與占比。

從去年到今年，各家財富管理機(jī)構(gòu)的發(fā)展都是承壓的。以理財為例，受2022年兩次債市波動影響，全市場理財存續(xù)規(guī)模萎縮4.66%，但同期招行理財產(chǎn)品余額3.14萬億元，同比增速4.48%。也就是說招行作為銀行理財保有規(guī)模最大的機(jī)構(gòu)，在不利的市場環(huán)境下依然實現(xiàn)了逆勢上行。同期，招行非貨公募基金的保有量在銀行渠道的占比也是微增的，且從去年四季度到現(xiàn)在，貨幣基金的規(guī)模增長也非常快。

業(yè)務(wù)規(guī)模總體保持穩(wěn)定，且市場份額處于上升通道，因此，我們認(rèn)為招行財富管理仍然保持著比較強(qiáng)的競爭力。

推動收入增長，但不唯財富中收論

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道：對于財富中收負(fù)增，招行一季報只給了簡單的半句話——“受客戶投資情緒低迷影響”，那么如果客戶較低的風(fēng)險偏好長時間持續(xù)，對招行財富中收的影響是否會比較大？

陳微：“理財存款化”，這是當(dāng)前國內(nèi)商業(yè)銀行所面臨的共同壓力。以招行為例，今年一季度儲蓄存款的AUM占比跟去年同期比提升了近4個百分點，也就是大約5000億左右的AUM是由財富產(chǎn)品變成儲蓄存款的。單從財富中收看，這5000億對應(yīng)的中收將直接降為零。

但比收入更為重要的是客戶。客戶的風(fēng)險偏好隨資本市場的波動而波動，市場不好的時候，客戶對于高風(fēng)險產(chǎn)品的需求就減弱，導(dǎo)致財富中收下行。但只要客戶還在招行，客戶規(guī)模還在穩(wěn)步擴(kuò)大，當(dāng)市場好的時候，隨著客戶風(fēng)險偏好的上移，財富中收也將隨之增長。

截至一季度末，招行零售客戶數(shù)達(dá)1.87億，較上年末增長1.63%，而金葵花及私行客群增速更高，分別為4.49%、2.81%；AUM達(dá)12.54萬億，增幅3.40%。“客戶在、AUM在，招行財富管理的基本盤就在”，這是招行內(nèi)部的共識，我們不斷探索收入增長的新路徑，但絕不唯財富中收論。

但如果客戶較低的風(fēng)險偏好長期持續(xù)呢？我們對此進(jìn)行了兩方面的探索。其一是以量補(bǔ)價。比如說固收類產(chǎn)品的費率本身比較低，但我們可以通過標(biāo)準(zhǔn)化的策略做大產(chǎn)品規(guī)模，譬如“新多寶”就是沿著標(biāo)準(zhǔn)化的思路對凈值型理財產(chǎn)品銷售進(jìn)行降維，以獲取更多的客戶和資金。

其二是做大權(quán)益。權(quán)益類產(chǎn)品的風(fēng)險這么高，究竟哪些客戶對權(quán)益類產(chǎn)品感興趣，應(yīng)該采取怎樣的銷售模式和策略呢？根據(jù)招行的洞察，年輕客戶在權(quán)益類產(chǎn)品投資新客戶中的占比較高，他們更敢于左側(cè)布局。但他們的左側(cè)布局并不是客戶經(jīng)理推薦買什么他們就買什么，而是帶有很明顯的自主性選擇，這就對自服務(wù)渠道，主要是招商銀行App的線上經(jīng)營場景和經(jīng)營能力提出了很高的要求。招行需要構(gòu)建合適的場景、提供合適的工具，為客戶的投資決策提供充分的支持。這也是數(shù)字化轉(zhuǎn)型以來，招行持續(xù)探索和深化的方向。

從短期來看，客戶的風(fēng)險偏好是隨資本市場的波動而波動的，當(dāng)市場好的時候，客戶對于高風(fēng)險產(chǎn)品的需求就強(qiáng)；市場不好的時候，客戶對于高風(fēng)險產(chǎn)品的需求就弱，進(jìn)而導(dǎo)致財富中收收入的波動。但只要客戶規(guī)模還在穩(wěn)步增長，

截至一季度末，招行零售客戶數(shù)達(dá)1.87億，較上年末增長1.63%，而金葵花及私行客群增速更高，分別為4.49%、2.81%；AUM達(dá)12.54萬億，增幅3.40%。“客戶在、AUM在，招行財富管理的基本盤就在”，這是招行內(nèi)部的共識，我們不斷探索收入增長的新路徑，但絕不唯財富中收論。

但如果客戶較低的風(fēng)險偏好長期持續(xù)呢？我們對此進(jìn)行了兩方面的探索。其一是以量補(bǔ)價。比如說固收類產(chǎn)品的費率本身比較低，但我們可以通過標(biāo)準(zhǔn)化的策略做大產(chǎn)品規(guī)模，譬如“新多寶”就是沿著標(biāo)準(zhǔn)化的思路對凈值型理財產(chǎn)品銷售進(jìn)行降維，以獲取更多的客戶和資金。

其二是做大權(quán)益。權(quán)益類產(chǎn)品的風(fēng)險這么高，究竟哪些客戶對權(quán)益類產(chǎn)品感興趣，應(yīng)該采取怎樣的銷售模式和策略呢？根據(jù)招行的洞察，年輕客戶在權(quán)益類產(chǎn)品投資新客戶中的占比較高，他們更敢于左側(cè)布局。但他們的左側(cè)布局并不是客戶經(jīng)理推薦買什么他們就買什么，而是帶有很明顯的自主性選擇，這就對自服務(wù)渠道，主要是招商銀行App的線上經(jīng)營場景和經(jīng)營能力提出了很高的要求。招行需要構(gòu)建合適的場景、提供合適的工具，為客戶的投資決策提供充分的支持。這也是數(shù)字化轉(zhuǎn)型以來，招行持續(xù)探索和深化的方向。

數(shù)字化和TREE是面向未來的能力儲備

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道：自2021年提出大財富管理以來，招行就將對大眾客戶的財富管理轉(zhuǎn)化和經(jīng)營提升到了一個非常高的高度，比如招行披露的財富持倉客戶數(shù)受到了市場的廣泛關(guān)注，這也是當(dāng)前各家機(jī)構(gòu)競相角逐的一個焦點領(lǐng)域。想請問您針對大眾客戶，招行未來會采取哪些有別于對手的策略？

陳微：近兩年，招行的確在財富客戶的“擴(kuò)面”和“深經(jīng)營”方面花了很大的氣力，財富持倉客戶數(shù)就是這些工作成效的一個比較直觀的體現(xiàn)。我們之所以如此重視這件事，是因為高成長性財富主賬戶的獲取與線上經(jīng)營能力，決定了一家機(jī)構(gòu)在大財富管理時代的競爭力。為不斷地鞏固和增強(qiáng)這一競爭力，我們持續(xù)發(fā)力數(shù)字化和TREE資產(chǎn)配置，并將其作為面向未來的、最重要的能力儲備。

招行歷來都堅持“以客戶為中心”，將客戶放在首位，在我們看來，每一位客戶都非常珍貴。但銀行的資源畢竟是有限的，如何用有限的資源讓客戶感受到這種珍貴呢？操作簡單、體驗絲滑的App自服務(wù)是我們重點突破的方向。

年輕客戶是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，理財自服務(wù)對他們而言具有天然的親和度。同時，年輕客戶又具有非常好的成長性，以招行今年前四個月的新增AUM為例，35歲以下年輕客戶貢獻(xiàn)占比超過35%。既低成本，又為年輕客戶所廣泛接受，所以招行在這方面投入了非常多的資源，招商銀行App的財富管理自服務(wù)體驗也一直領(lǐng)先同業(yè)。

比如在強(qiáng)化財富產(chǎn)品力方面，無論是已頗具口碑的朝朝寶，還是近期煥新的“新多寶”，我們都通過品牌化的產(chǎn)品體系，把豐富且復(fù)雜的產(chǎn)品降維化、標(biāo)準(zhǔn)化，讓客戶一眼就能看明白，不用多講就能選中合適自己的產(chǎn)品。

同時，我們也在不斷地進(jìn)行投教，普及TREE資產(chǎn)配置。隨著財富管理進(jìn)入全面凈值化時代，資產(chǎn)配置毫無疑問是未來發(fā)展的方向，但對配置理念的接受門檻其實很高。招行有超過1.87億客戶，我們不可能完全依賴客戶經(jīng)理去完成資產(chǎn)配置理念的啟蒙和后續(xù)的落地、跟進(jìn)工作，而是更多地通過數(shù)字化的方式，通過招商銀行App經(jīng)營場景的設(shè)置，譬如TREE專區(qū)、招財分、理財行為等，來宣傳和推廣配置理念，牽引客戶的行為。

更進(jìn)一步，還要將客戶的需求和理財方案有效連接起來。我們希望客戶來招行理財，不是只盯著一個5%或者4%的具體收益率，而是真的可以滿足自身的財務(wù)規(guī)劃，比如滿足未來養(yǎng)老的需求、子女教育的需求、購房的需求等等。因為只有明確需求后，才能確定客戶每筆資金的風(fēng)險承受能力和投資久期，招行才能給出最具性價比的配置方案。

這是一個非常復(fù)雜的過程，但“從0到1難，從1到萬易”。為什么這么說？因為數(shù)字化能力的不斷強(qiáng)化，讓這種連接具有很好的可復(fù)制性。這也是招行服務(wù)大眾客戶的一個初衷——陪伴客戶一同成長。通過不斷普及TREE的理念，讓客戶懂得該如何為自己的財富未來負(fù)責(zé)；通過品牌化的產(chǎn)品矩陣，以及對客戶日常現(xiàn)金流管理場景的滲透，提出優(yōu)化理財行為的建議，讓他們逐步成為有良好理財習(xí)慣的人。而在陪伴他們成長的過程中，招行也將收獲自身財務(wù)上的成長，為財富管理的明天積蓄力量。